三方財富未生已死

時間:2024/02/02 14:36:43用益信托網

提起三方財富,你最先想到的是誰?


是隨著ZZ集團轟然倒塌的四大財富公司,是替皮帶哥瘋狂圈錢的斂財機器,還是忙著跟某東撕逼的三方財富榜首?是在線上江湖叱咤風云,基金銷量直逼招行的螞蟻和天天,是公募基金旗下的銷售子公司,還是基金投顧平臺?


很混亂,對吧?


“三方財富”在國內一直都是個語焉不詳的概念,到底是干什么的,什么人在干,靠什么掙錢,需要什么資質和牌照,有沒有人管?這些問題都沒有統一的答案,或者說根本就沒有答案。到今天為止,三方財富已經徹底污名化,并且總是與暴雷、跑路等詞語一起出現,連帶著理財師都成了一種不光彩的稱謂。


但當我們去經典的教科書以及海外研究文獻中去查找關于三方財富原初的定義時,找到的內容卻是一種是充滿善意的、理論基礎牢靠,且實踐效果良好的方法論。


“三方財富管理是指市場上那些獨立于銀行、保險、證券、基金等金融機構,基于客戶的財富管理需求,站在客觀中立的立場,幫助客戶梳理和了解自身財務狀況,以專業系統的財富管理知識和科學的規劃來判斷和篩選適宜的投資財富管理工具,給客戶提供綜合性的資產配置和財富管理規劃服務?!?/p>


仔細看下來你就會發現,這里的“三方財富管理”是一種專業化的顧問服務,類似于醫師、律師、教師與服務對象之間的關系,主打的是客戶至上和客觀中立。而這兩項要求則必須建立在從業者與客戶利益保持一致的基礎上。


按照上述定義可以斷定,國內從來都沒有真正意義的三方財富管理機構。報以三方財富之名,行的卻不是客戶為本、客觀中立之事,不同的公司各有各的“小九九”。


卑劣之徒


國內的三方財富圈子里,做得最大、干得最猛、最沒有底線的,莫過于那些通過資金池產品為背后的民營集團自融的財富管理公司。也不用點名了,干得大的,現在基本上都暴雷了,網絡上到處是其名號,人盡皆知。


這類公司背后都有一個龐大的集團公司和一位標志性的掌門人。集團公司業務紛繁復雜,金融、地產、基建、汽車、影視、體育無所不為,掌門人經歷過傳奇般的造富神話,成為整個系統的精神圖騰。


他們向客戶兜售的絕大部分都是自融性質的資金池產品,間或也賣一些合法合規的產品,用來起到混淆視聽的作用,順帶賺點“毛毛雨”似的手續費。從客戶手里拿到的錢兜兜轉轉全部進了集團公司的口袋,至于用來干什么,發放工資獎金、購地建房、投資股市、打造足球隊、建設歌舞團,還是用于集團各級領導的品質生活了,沒人能說的清楚。


在環境一片大好,集團各項業務蒸蒸日上的時代,誰管他錢去哪里了,干啥都有道理,只要能按時兌付本息就行??蛻糍I得開心,理財師賣得開心,幕后集團拿著源源不斷的錢更開心。正所謂“民不舉,官不究”,既然大家都開心,那就接著奏樂,接著舞!


直到大廈崩塌,直到大佬隕落,直到資金鏈斷裂、產品暴雷,一場盛宴終究還是結束了??蛻粞緹o歸,哭天喊地;理財師失業退傭,限制出境;各級管理層罰沒財產,鋃鐺入獄??駳g散場后,一地雞毛、漫天血霧,怎一個慘字了得。


說到底,從一開始上演的就是一出違法亂紀的大戲,何談是不是三方,做沒做財富管理呢?說他們根本沒資格被稱作三方財富管理公司,應該沒人有意見吧?


妄為之輩


三方財富圈子里另一類公司,雖沒有卑劣之徒那般違法亂紀的行徑,卻也難逃膽大妄為的詰難。


自融的資金池產品他們是不賣的,而且還會花不少心思去對代銷的產品背后的資產做盡職調查。調查什么呢,比如資產是否真實,融資方的經營狀況是否良好,是否具備還款能力和還款意愿等等。如果調查的結論是一切都很好,公司就會引入該產品(資產),理財師開始向客戶銷售。銷售的過程往往簡單粗暴,先夸自己的公司有實力,再夸選的項目質量好,最后拍胸脯保證產品絕對沒問題,您就放心地買吧。


這一系列的操作,讓你想起什么了,是不是像極了銀行干的活?攬儲、放貸、賺利差,標準的商業銀行業務嘛!


但是,銀行是你想學就能學的嗎?姑且不提盡職調查、項目審查、風險識別和管理的能力孰強孰弱,咱就說銀行就算真出問題了,背后還有基于巴塞爾協議監管框架的資本金兜底呢,還有中央銀行做最后貸款人的流動性支持呢。你一個民營背景的草臺班子憑啥敢去模仿銀行,這不就是典型的膽大妄為嗎?


對于此類公司,一旦背后的資產暴雷,產品發生逾期,或無法全額兌付,就算構不成違法,但至少也是違規吧?既然是違規,那退傭、罰款、行業禁入等懲罰措施肯定也是少不了的。如果銷售過程中存在嚴重的承諾保本保收益的行為,說不定還會被扣上“非法吸收公眾存款”的罪名,那就是妥妥的刑事責任了。


這些膽大妄為之輩干的是明明是債權項目融資的活,怎么有資格被稱為三方財富管理公司呢?


營銷大師


無論是卑劣之徒,還是妄為之輩,本質上都在干違法違規的事兒,當然應該徹底從三方財富管理這個圈子里被踢出去。但現實的情況卻非常無奈,在現今的市場中,反倒就是這些害群之馬成了廣大投資者心目中的三方財富公司,這種形象恐怕短期內也難以扭轉。


那些遵紀守法的、持有金融牌照或資質的機構恥與之為伍,更擔心客戶誤會,所以一直堅稱自己為獨立基金銷售機構。事實上這也是最準確的叫法,因為他們持有的牌照(資格)就叫這個名字。


銷售基金是這些機構的主營業務,之所以叫做獨立,是相對于銀行和券商等金融機構的基金銷售業務而言的。這些機構并不隸屬與某個金融機構,或某個管理人,在經營和管理上具有獨立性。理論上說,這些機構可以代銷市場中所有的基金產品,無論是公募還是私募,按照各類產品的銷售規定展業即可。


除了基金銷售資格外,保險代理也是一類銷售金融產品的資格,但由于保險行業及其產品的特殊性,一般不會有人把保險經紀公司與三方財富管理混淆,在此也就不贅述了。


基金是自負盈虧的資管產品,并且經過長期的投資者培育后,客戶賠錢了無非就是罵基金經理撒氣,順便發個毒誓再也不碰這玩意了,至少不會用極端手段維權。這是一種進步,而這種進步的關鍵原因就在于銷售環節的努力——不向客戶承諾保本保收益,讓客戶接受買者自負的理念。


所以基金銷售,尤其是高波動的權益類產品的銷售絕對是技術活,無論市場漲跌,銷售人員都有對應的話術。牛市,講4000點剛起步、6000點不是夢,說基金經理是YYDS;熊市,講政策底、估值底,聊資產配置和長期持有。無論牛熊,堅決看多,拒絕擇時,讓客戶相信買到就是賺到。


所以獨立基金銷售機構和不那么獨立的銀行、證券公司的基金銷售區別并不大,在賣產品這件事兒上大家都是認真的,因為產品賣不出去就沒有收入,再高尚的職業也是要吃飯的。


當然,并不是說賣產品就不對,就跟客戶的利益不一致。但不可否認的是,這種模式下,從業者的收入來源還是在產品的供給側,就算你重視客戶利益的長期性,也得顧及任務指標的短期性吧?況且,在銷售目標導向的考核體系中,他們真的有時間和精力去“幫助客戶梳理和了解自身財務狀況”嗎?


與銀行、券商等大型金融機構的代銷業務一樣,獨立基金銷售機構的銷售行為也是合法合規的,但其身份的獨立性卻不能帶來行為的“客觀中立”,因此也很難符合三方財富管理機構原初的定義。


基金投顧


在既有的基金銷售模式下,“基金賺錢,基民賠錢”的現象廣受詬病,因此有了基金投顧牌照。這個牌照目前主要給了公募基金、證券公司,以及幾家頭部的獨立基金銷售公司。


投顧模式與傳統銷售的核心區別在于買方付費,并以此構成與客戶保持利益一致的基礎。畢竟拿人錢財、替人消災,收了客戶的錢,總該為客戶的收益負責吧?


但是先別著急下結論,收客戶錢的可不光是投顧哦。資管服務一直都在收客戶的錢啊,比如公募基金,無論漲跌,管理費照收;比如私募基金,客戶本金都虧損了,由于產品業績戰勝了比較基準,不僅要收基礎管理費,還要收超額業績提成呢。所以還真不見得收了客戶的錢就一定能與客戶利益保持一致。


當下的基金投顧作為一種產品,重投不重顧,并且促使產品服務與客戶建立聯系的人員扮演的也主要是銷售的角色,其收入水平主要取決于銷量,而非客戶收益和體驗?;鹜额櫾谫~戶層面收顧問費,再與銷售渠道和銷售人員分成,這種模式與普通的基金產品銷售又有多大的區別,恐怕也很難保證服務行為的客觀中立吧?


以投顧之名,行資管之事,這仍然算不上是真正意義的三方財富管理。


都說過去的一年是財富管理行業十年來最難的一年,非標暴雷、標品虧損,各類財富管理機構倒的倒、跑的跑,活下來的也是降薪裁員,艱難度日。有人甚至說財富管理已是窮途末路,從業者在大型金融機構里茍著尚有一口飯吃,體制外的機構根本沒有活路,三方財富模式已被證偽。


但實際的情況是,真正符合三方財富管理定義的機構從來也沒有出現過啊,怎么還沒出生就被下了死亡通知書了?


已經被證偽的是基于資金池的自融行為、是保本剛兌的非標融資、是只顧業績漠視客戶需求的產品銷售;尚待觀察和論證的是中國式三方財富管理模式會走出的發展路徑。


作者:孫 陽
來源:資 管 云

責任編輯:liuyj

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